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        咱卖货的清楚,做生意再怎么掰扯,无非就产品和市场,生意的布局就战略+战术。

        图片来源:123rf.com.cn

        我是 Lissa, 一只擅长亚马逊精细化运营和 sop 流程梳理的跨境电商创业狗。

        我本身学的电子商务,18年之前,我接触比较多的是国内运营,18年毕业,进入跨境电商行业。当时选择跨境电商的原因也简单,源于玩沙盘模拟的时候我们组输了,原因在于没有拓展海外市场。

        18年做wish,铺货,主要通过站内 ppc 做销量。19年正式进入亚马逊,做精品。之前有分享过,我的成长路径设定的是,从做一条爆款,到做整个站点,到多个站点。很幸运,都完成了,相关的经验及运营策略之前发在星球里,感兴趣的可以翻一翻。


        我们项目组大概10个人,一条品线,五款产品。一般一条产品我们能做到80w营收,一个站点能做到200w,整个项目组算下来,亚马逊平台年营收能做到7000万人民币。

        项目综合净利润在10%-15%,抢占亚马逊大部分 bestseller 和 amazon choice 标,品类在欧美市场整体占有率前三。因为我刚好经历了整个流程,之前有和大家分享过,我是怎么不靠广告3个月时间在亚马逊把一个产品做到100W销售额的(比较野的玩法),那今天主要和大家分享一下相对可复制性高一些的玩法,我们项目组是怎么做到年营收7000万的。

        以下正文,enjoy~


        咱卖货的清楚,做生意再怎么掰扯,无非就产品和市场,生意的布局就战略+战术


        战略层面主要是产品及资源布局,搭盘子。一共三个点,资金运转、产品供应链把控、市场扩张策略。


        我们开局拿了投资,从创始团队拥有的供应链资源入手,抢占市场主要通过多品牌霸屏,各个品牌设有独立站,2B和2C同步运作。控制新品研发在3-6个月,把控各个环节的资金占比,比如推广成本占15个点,前期可以战略性亏损,阶段性把控利润率。每月设定增长目标,通过最快速占领市场来拿供应链上的话语权,以及对外吸收投融,进一步扩大资金盘开发新品线。


        战术层面主要就做市场,也就是怎么从一个产品到多个产品,一个国家到多个国家,一条品线到多条品线。


        我们线上只做亚马逊,之前也和大家盘过流程:产品(市场需求+市场竞争)——供应链(供应商+仓库+物流)——销售(文案+运营+推广+售后),产品决定市场空间和竞争压力,供应链决定产品能走多远,销售决定占领市场的速度和程度,也就是决定现金流和利润。都说七分产品,三分运营,实则不尽然。产品好,起盘快,运营好,市场占有率做得快,资金流动速度快。各个公司的资源不同,近而战术不同,产生不同的侧重点。


        当然啦,上面是我自己的理解,战略层面比较虚,对个人的资源要求高。战术层面相对更为落地,可复制性强。


        众所周知,我是个 SOP 达人(逐渐开始不要脸),擅长盘流程,使其可复制化。那今天我主要和大家分享战术层面,也就是我们一个项目的市场团队,是怎么一年做到7000万营收的。


        先说结论,我们主要依托于:选品+品控(质量迭代)+运营+售后,上述四块的投入及产出占比为—— 选品 : 品控 : 运营 : 售后 = 2 : 3 : 2 : 3 ,前两个属于产品端,后两部分属于市场端,各占50%。

        一、选品

        选品即选赛道发掘最具优势的市场。

        选品这部分我们直接由创始人团队进行把控,创始人团队中有一位现金流把控超级厉害的成员,大部分产品由他根据市场情况和月财务效益衡量选出。


        因为公司资金相对比较富足,子弹多,可选的产品也比较多。我们主要做 3C 类的产品,这类产品的情况就是利润率高,竞争大,退货率差评高。我们团队擅长做 listing 的评分和评论数,所以市面上评分小于4.5分、评论数大于1000条的不多于十来二十个的产品,都在射程范围内。


        18年我们项目入场。当时我们项目所在的市场有一个超级品牌(行业大头)在,他们主要做高客单价产品,市场占有率达到了80%。中低客单价有人在做,但是整个中低价市场比较乱,那时产品普遍评分在4分及以下,且没有品牌化运作。高客单价市场只占20%,还有80%的中低客单价市场的需求没有被满足,这就是我们切入的机会。当然,现在整个市场处于血海状态,随着越来越多的中国卖家入场,产品和 listing 质量做得越来越好,最终进入价格战,拼供应链。